这一年双11迎来了两大变化，一是双11爆发，二是欢乐双11，但同时对商家的运营提出了更高的要求。特别推出了淘宝大学微信公众号“双11备战特辑”，每周邀请2位淘宝大学认证讲师，分享双11商品布局、推广、内容、现场直播、客户运营等实操技巧，帮助商家共同备战双11。

★此篇双11备战专集引流那些事，由淘宝学院认证讲师孙瑜撰写，快来看看吧：

接近双11，平台频繁改版后，很多商家都遇到了免费流量下滑的问题：在完成双11预热的目标后，发现付费流量和免费流量的比例难以控制。为了弄清到底发生了什么，还得从今年平台一次大的变动说起，阿里妈妈与淘系整合，打通后最大的一次变化就是人群互通，(同学们可以搜索8月12号阿里妈妈峰会来补充)。对商家来说，最大的影响就是换个角度，系统地看各个流量之间的关系。

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在系统升级后，场景是连接各个流量的核心。

举例来说，当我们开始在网上搜索关键字“篮球”时，我们发现猜一猜你喜欢的不只是篮球相关的产品，还有护膝、篮球服装等相关产品，甚至是短视频、现场直播、图文等各种形式的信息信息流透出。本系统以场景为核心，将打篮球这一场景下的商品，以多种消费行为模式(如短视频、直播等)呈现在大家面前。情景描述中使用得最多的就是人群和关键词，不同的人想要不同的宝贝，会触发不同的情景。举例来说，如果是2岁小孩的宝妈想要购买奶粉，那么系统会推荐奶粉三段，把握准人群标签和关键词标签至关重要。

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保持竞争优势，及时关注竞争对手的流失。

这一系统升级后不久，最大的变化就是minidetail的详细信息了，它主要以首图、视频和5个主图为核心，那么点击和附加购买次数将成为非常重要的数据，加上猜你喜欢的地点调整，系统将越来越快，加快了与消费者需求和商品的匹配速度，确保在双十一爆发时消费者的需求得到最大程度的满足。

那麽，对我们商家来说，有两点很重要：第一，关注宝贝流失竞品，在我们的传统观念里，流失竞品可能是行业内的爆款，但行业爆款的点击率、加购率、转化率并不一定高，系统更倾向于能满足消费者需求的产品，而不是倾向于销量较高的产品获得较高的流量。然后在商业参谋-竞争-竞品识别中可以看到宝贝竞品的流失，这些才是我们真正的流失目标。

有两个方面的原因可以用来分析流失竞品的数据：首先，如果我们的各种数据在流失竞品中都很弱，那么我们在商品池中就处于负反馈状态，这将使我们的流量更多地流向竞品；如果是正反馈，那么我们的流量就会更多。第二，我们流向的竞品，肯定有它的优势，把它的数据仔细分析一下，如果加购率高，我们会学他的五大图，如果转化率高，我们会学他的促销价，宝贝描述。经过不断的学习，使自己处于比较有利的位置，防止流量的流失，否则我们辛辛苦苦的引流，会给别人做衣服。

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集中标牌，好的智能拉新放大流量。

现在有了很多智能拉线的新方向和新人群，与以往不同的是，场景化构建进一步加快了千人千面的速度。以前在推广的过程中，我们可能会从广度去获得更多的流量，但现在通过智能去获得更深层次的曝光，聚焦标签。

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分阶段选择关键词进行推广；

首先选取在宝贝中转化数据较好的精准关键字进行推广，在能够稳定获得流量的前提下，通过智能类群(如智能拉新、相似宝贝等)进行放大，在保证流量精准的前提下，采用超级推荐，超级钻展在首页和推荐段继续采用智能定向放大。当流量不足时再添加行业大词，当需要量时再使用转换低的低关联词。

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注重人群的基本属性与智力特征的关系。

这一年的直通车选择中出现了以下智能拉新人群洞察：

我们将发现，最核心的智能拉新人群周围将围绕基本属性人群，有些近一些远。即聪明拉新群是以基础属性群为核心的群，而圈的大小代表着流量的大小，离得越近意味着与聪明拉新群的关系越好，这关系类似于DMP中的TGI。

所以如果我们想要得到更多的智能拉新曝光，需要在对基础属性人群后进行测试，筛选出优秀的基础属性人群后，让智能拉新人群得到更精确的放大曝光。以下三点特别值得注意：

过去，在检验基础属性人群时，我们倾向于将目光集中在群体属性上，但我们发现，描述智能拉新群体的不只是基础属性，通过分析发现，它包含三大类：群体属性、身份属性、行业偏好人群-购物意图偏好人群。各种商品类目不同，与宝贝关系相近的人群也不一样，这就是我们要去测试取数据所发现的。

描述智能拉新人群的基本特征人群是从一级(例如，“女”为一级)开始的，但通常我们的操作习惯是从二级(例如，“女”为18-24岁)开始的，但二级组合标签实际上对系统来说是一种交集，并不一定能命中效率更高的人群。因此第一层次人群的测试更有机会发现优秀人群。

需要对智能拉新人群给予更高的溢价，其中之一就是使人群的权重可以累积到智能拉新人群身上，同时还可以增加流量。

等宝贝经过人群和关键字的精确度后，再转化和直通车智能拉新表现，也会提高效率。超推荐改版后，我们还会发现，定向排序也是按照宝贝关系远最近进行的，在获取流量时一定要注意节奏，先从靠近宝贝关系开始，流量不足时再慢慢增加其他人群和定向。

为什么要以精确的人群和关键字开始，不仅是为了让智能拉新能够获得更加精准的人群深度流量，还因为流量精确，可以更多的驱动免费流量的增长。不仅在人群和关键字上，在引流渠道的选择上也是从近到远，从直通到超推，从钻展到站外流量，完成双11引流目标。