投放钻展的目的就是使进入店铺的人群更加精准，因为钻展本身就是精准展现的工具。很多卖家觉得钻展不好把握，不敢去尝试钻展，放弃了这个可以获得精准流量的工具，是很可惜的。所以，今天为大家讲一下，钻展投放的一些技巧。

一、钻展基础设置的思路

1、测人群（也就是测定向）：开正式计划的时候，一定要先了解好自己店铺的人群画像，标签。测试计划一般是3天，100个点击或者2000个展现，测图的时候选择cpm，尽快投放，地域和时间都选常用模板。资源位是手淘首焦，出价用市场价格的120%。人群选择上会测试定向自己，定向竞店，DMP自定义，也是保留点击率高的，低于最高值一半的删掉。

2、为什么会选择这些人群？①定向自己：精准人群②定向竞店：看下竞店的人群是不是适合自己的店铺，是不是真的对自己造成威胁，我们能不能去对竞店截流。如果能截流的话，这个费用高不高，投产如何。③DMP自定义：精准的找到符合自己店铺的人群。

通过对生意参谋的访客分析，在DMP中组合符合自己店铺标签的人群，组合越精准越好，组合完了之后可以通过DMP的透视功能去看下，自己选择的标签跟生意参谋中的标签是不是相符。访客的分析也可以从客户运营平台中查看，客户运营平台的可以分析访客、粉丝和成交用户，能提供更多的维度标签。

除了参照人群画像的维度之外，还有就是一些认知客户可以去测试，浏览未购买、收藏加购没有购买的人群，因为这部分人群对店铺或者产品已经有一定了解了，算是比较精准的人群了。一个计划里面可以有多个单元，每个单元对应一个定向，一个资源位（手淘首焦），对应3张创意图。资源位和3张创意图的落地页要保持一致，这样做是保证单一变量，利于我们对数据的分析。我一般会从这几个开始测试，每个店铺人群的标签不同，标签的点击转化也不一样，大家务必要自己测试，以点击和转化为导向留下真正适合自己店铺的人群，不可生搬硬套。

3、测图：测出符合店铺的人群后，我们需要有切合他们的心理需求的创意图，让这些需要产品的精准人群可以点击转化。由于创意图明确说明是有时效的，需要经常性的更新和测图。跟直通车不同的是，直通车通过关键词展现，钻展是对选定人群的展现，而这群人是相对固定的，因此测图需要日常来进行，这部分可能也会审美疲劳，需要我们跟随展现人群的需求变化去成长。一般来说，测图的人群我会选择定向自己店铺，因为相对来说比较精准。测试3天，100个点击或者2000个展现，测图的时候选择cpm，尽快投放，地域和时间都选常用模板，资源位是手淘首焦，出价用市场价格的120%。保留点击率高的，低于最高值一半的删掉。鱼饵型创意图和鱼钩型创意图，虽然是叫“创意图”但是不要真的为了创意而去创意，本质还是要鱼饵的（给自己的顾客一个购买理由）比如，脑白金的广告，不管怎么换，都有一句“收礼只收脑白金”的核心购买理由。作图的思路，明确的主题--突出想要表达的信息，促销、卖点、品牌等；图片--吸引眼球；文案--利益信息传达明确，图文相符，字体和颜色要简洁；色调--主色要少；排版--左文右图，左图右文，中间图两边文案，中间文案两侧图；需要自己测试--不同顾客看图和接受的习惯不同。

4、测试落地页：测试3天，看转化，基本上200个点击看转化，选择精准的定向，留下转化率高的落地页。如果选择店铺首页或者宝贝详情作为落地页的话，可以跟自然搜索的数据对比，看下有没有优化的地方。

5、测试时间段：我主要参考成交时间，上午9~11点，下午3~4点，晚上8~10点。其实来讲，如果投入不是很大的话，没有必要去测试，看投入的人力和产出了。

6、拉新：日常拉新，我们这边日常拉新的效果一般，可能没有找到精准的人群；活动拉新，在创意中突出活动的氛围以及利益点，效果还是不错的

这个是618前后的转化，小c店没有什么活动。

7、维护老顾客：用前面测试好的创意和落地页定向老顾客；另外就是可以针对老顾客做针对性的落地页和活动，落地到手淘店铺首页，可以添加新/老客模块，这样就可以展示不同的内容给不同的顾客了。

通过对新老顾客的设置，拉新和维护老客都落地在无线端首页的话就没有影响，可以同时进行，在活动或者大促的时候可以针对不同人群做出不同的利益活动。

二、钻展常见问题和技巧

1、点击率低：点击率的对比--可以从资源位中看到该资源位的大类目行业点击率，另外就是跟自己测好的图在相同的资源位作对比。

刚开始只考虑创意图片的问题，后来发现定向人群--不精准。需要我们对店铺人群画像进行分析，这个是要先做好的，有了精准的人群，才能根据人群去做点击转化好的创意图。资源位--相同风格和利益点的创意图在不同的资源位上展示，可能会有不同的点击，即便标签相同的人群，在不同资源位上展现的人群他们的行为习惯也是不同的，在选择资源位的时候需要去测试，不一定是一张图放在所有的资源位上都合适。

2、转化低：某个资源位或者某个创意图低的话，要考虑这个资源位的人群是不是够精准，创意图跟落地页的相关性是不是足够好。整个计划都低的话，是不是落地页没做好，不足以转化目标顾客。整个店铺变低了，是不是市场行情不好或者有其他评价等的问题。

3、创意图审核及到期时间：活动的时候，一定要提前，掉过坑，去年双十一的活动图就上晚了，当时审核时间差不多2天吧。另外钻展的创意是有截止日期的，所以这个要及时去重新提交审核或者更换新的创意图。

4、创意图制作：创意图可以自己美工做也可以套创意库里的模板，创意库的效果也可以的，我们最开始就是用创意库的模板的。创意图的需要注意的地方图片和文案，我们的图片主要是产品信息或者说是对产品的展现，然后对场景的展现，让顾客有一种代入感，能吸引眼球就可以。然后是文案，文案的核心是要有跟目标人群有切实相关的利益点，目的是吸引他去点击，效果还不错的文案”您收藏或者加购的xx降价了”，现在有人用的最多是“对不起，限购一个”后面跟着“特售29元”主要是和体现优惠/赠品等利益点。

文案中的坑文案尽量抓住一个重点去展现，最多不要超过三行，要在他看到钻展的第一眼抓住他们(案例图来自朋友圈分享的修改过程)做创意图的时候，要明确传递的核心信息是什么，然后写出自己的一级、二级文案，利益点等信息。下面这个图的话就是对各种卖点的堆砌，没有重点和主次，泛泛而谈，一看都是卖点，但是在这个信息爆炸的时代，一晃而过的这一秒，目标人群可能什么都记不住的。

然后有了这个问题之后，重新把分案分清主次，该大的大，该小的小，该删除的就删除，使用设计中的对比原则，提升视觉效果。我觉得这个看上去一已经舒服多了，也能看到重点。

然后来继续精炼要传达的信息，把没有用的信息去掉，去繁就简，字数越少，越显眼，我们大脑处理的就越快，越能决定要不要点开。首先这个是吸尘器大家一看就知道了，也知道基础功能是什么，核心传递超静音，那其他的文案就不重要了，只超静音更有冲击力，就完成了。

所谓少即是多，要想在一张创意图中做到面面俱到，到最后往往是目标人群什么都记不住，不如只展示一个点，把这个点做到极致，抓住我们定向的这个人群就可以了。

5、淘积木：淘积木有两种模板，一种是长图页面模板，另一种是H5翻页模板。淘积木中有各种各样的组件，大家可以自己去点点看看，找了两个有些有趣的组件，大家可以扫描看一下：

自动关注店铺的方法在群里发过，我就不再赘述了。

6、定向店铺的选择维度：主推产品相似，产品的属性相似，价格≥自己店主推，如果价格比自己低的话慎重些，销量差不多或者略高。竞店比较技巧--访客定向选取2个店，看圈定人群与人群总和的差(8440+90480-95240=3680)，比较占比(43。6%，4。1%)，40%多的顾客跟竞店重复，多么可怕的一件事情。

这种的话，我会先做好对自己的保护，然后再去找比自己差的店去定向，也拓展其他的流量入口。在创意图上找到与他们家的差异，来挣扎一下。原则上打比自己差的店，长大了再去打更厉害的店。

7、测试技巧：类似直通车(单一变量法)资源位和定向的测试--横纵向的加减法，用测出好的定向人群放在多个资源位测试资源位效果；用测试好的资源位来测试通的定向人群(定向人群一般用定向自己店做参考，资源位用手淘首页做参考)。测图思路--计划→定向→资源位→多创意图测定向思路--计划→多单元（每一个定向建立一个单元）→相同资源位→相同创意图。为什么定向人群要用自己的店做参考？因为精准。

测试之后的投放及优化，就是又去循环前面的测图/测人群/测资源位。总结个人理解的钻展是基于人群标签的工具，做钻展要对自己的店铺的定位明确。了解产品，了解人群，再去做钻展应该会更好的。